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A importância do profissional de vendas no mercado atual e suas necesidades A importância do profissional de vendas no mercado atual e suas necesidades

Data: Sexta-feira, 09 de Novembro de 2018 por:

Importância e atuação do Profissional de Vendas

Sabe-se que a equipe de vendedores constitui a força de vendas das empresas, ou seja, são estes que servem de elo pessoal da empresa com os clientes.

Para Futrell (2003, p. 4) é entendido como venda pessoal:

..à comunicação pessoal de informações para persuadir um prospect (cliente potencial) a comprar algo – um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa – que atenda suas necessidades individuais.

Mas, para atuar nesta relação entre o vendedor e o cliente, são necessárias estratégias e planejamento da força de vendas.

De acordo com Gobe (2010, pgs. 78-79), qualquer que seja o contexto de vendas, os vendedores terão que realizar uma ou mais das tarefas específicas com cuidado, planejamento e antecedência, como:

- Prospecção do mercado (busca e identificação de mercados potenciais a fim de se detectarem indicadores precisos que serão à base do planejamento comercial);

- Definição do alvo (alocar prioritariamente as ações entre clientes atuais ou desenvolvimento dos potenciais);

- Comunicação com o mercado (enfocar as informações certas e necessárias sobre o produto ou serviço para a tomada de decisão de compra do cliente);

- Venda propriamente dita (desenvolvimento das técnicas de abordagem, apresentação, argumentação, resposta às objeções, fechamento da negociação e atendimento na pós-venda, ou 
como defendem alguns autores, inicio da pré-venda);

- Coleta de informações (busca de dados que poderão ser representativos nos futuros planejamentos da empresa);

- Serviço (independentemente da realização ou não da venda); e

- Fidelização do cliente (pois a área de vendas é a que está mais próxima do cliente e de suas necessidades).

A tarefa dos vendedores varia de acordo com a conjuntura econômica. Durante uma escassez de produtos, esses profissionais não tem dificuldade para vender enquanto em períodos de grandes ofertas de produtos, lutam para conquistar a preferência do cliente. As empresas cada vez mais avaliam seus vendedores não somente pelo volume de vendas, mas também pela capacidade de criar satisfação do cliente e gerar lucro.

Panorama do Mercado Atual e seus principais Desafios

Os clientes se deparam com um leque cada vez mais amplo de possibilidades de escolha de produtos e serviços. Suas escolhas baseiam-se nos critérios de qualidade, valor e serviço. Clientes satisfeitos tendem a manterem-se fiéis à empresa por mais tempo, compram mais, são menos sensíveis aos preços e falam favoravelmente da empresa.

Atualmente, relacionamentos vibrantes dependem de uma execução de alta qualidade; do mesmo modo, as exigências de amanhã tem de ser levadas em consideração. A habilidade de antecipar as condições de mudança do mercado e as necessidades do cliente resulta em lucros mais altos em longo prazo.

Vivemos em um mundo de constantes mudanças e onde a competição está cada vez mais acirrada e os clientes mais exigentes. Diante disso, gostaria de fazer uma pergunta: “Como superar as diversas adversidades que são impostas pelo atual mercado”?

Hoje, vemos que as principais dificuldades começam pelo próprio vendedor, quando não tem conhecimento necessário sobre o produto, da empresa, do mercado, da concorrência, ou mesmo faltam-lhe habilidades essenciais, tais como escuta ativa, empatia, proatividade, criatividade, visão sistêmica, automotivação, superação de adversidades, entre outras. Além das dificuldades internas, muitos vendedores reclamam da empresa e de seu portfólio de produtos. Partindo do pressuposto que o vendedor tem conhecimento e as habilidades necessárias para vender e que ele acredita e gosta da sua empresa e dos produtos que vende, segundo (GERHARDT, 2013), as principais dificuldades que os vendedores relatam encontrar no processo de venda são atualmente:

a) Expectativas crescentes de qualidade e serviço por parte do cliente;

b) Escassez de tempo;

c) Necessidade de Conveniência;

d) Desejo de customização;

e) Aumento da concorrência;

f) Lealdade decrescente;

g) Muita informação disponível;

h) Percepção decrescente de diferenças entre produtos;

i) Maior sensibilidade a preço.

Logo, diante destes desafios e cenários apresentados deste mercado desafiante do Século XXI, fica um questionamento: “O que irá diferenciar o vendedor mediano do campeão de vendas?”. A resposta é a seguinte, irão vencer os que enfrentarem as adversidades de vendas com determinação, coragem e resiliência, além disso, deverão ter planejamento e conhecimento. São profissionais que perguntam e investigam mais sobre seu cliente, com vistas a ter um relacionamento mais próximo e duradouro, bem como, tem consequentemente mais facilidade para fazer propostas e fechar negociações.

Além destes fatores indicados acima, estes vendedores estão sempre testando e experimentando novas formas de abordar o cliente, são criativos em suas exposições, tem habilidades durante a conversação em reduzir as objeções e influenciá-los para escolherem as soluções, e com isso, aumentar o índice de fechamentos de negócios.

E finalmente os vendedores campeões, são aqueles que não estão presos a metas, mas que buscam dar o máximo, estabelecendo objetivos elevados, sempre almejando mais, reconhecendo o que já conquistaram, e não se acomodando, pois estão sempre buscando ser os melhores profissionais, satisfazendo mais seus clientes e vendendo cada vez mais. São proativos, assumem a responsabilidade e o controle das ações, buscam “ganhar o jogo” com as cartas que tem nas mãos e pagam o preço do sucesso.

Já os vendedores médios ou abaixo da média, costumeiramente apresentam desculpas, encontram culpados para o seu fracasso, não assumem responsabilidades e são passivos diante das adversidades.

Enfim, finalizamos este texto gostaría que você refletisse esta citação... “Para ser um vendedor diferenciado no mercado, primeiro é necessário amar vender, isto é, amar as pessoas e querer servi-las através da atividade das vendas” (GERHARDT, 2013).



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